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Cada día, quienes hacemos parte de la industria avícola, debemos estar mejor preparados para afrontar las situaciones de reto que se nos presentan, es fundamental tener un cambio de mentalidad en donde nos visualicemos ya no como productores de pollo o huevo sino como agro-empresarios. Se hace entonces mandatario prepararnos en diversas áreas estratégicas y una de ellas es la negociación. En todos los aspectos que hacen parte de la operación de nuestras agroindustrias debemos hacer uso de esta habilidad ya sea para compra de insumos, con nuestros pares, en las asociaciones, con nuestros colaboradores y por supuesto con nuestros clientes.

Cuando hablamos de negociación lo primero que debemos entender es el objetivo primordial de la misma: Lograr un acuerdo, NO ganar una discusión. Vencer mediante colaboración, NO conflicto, evasión o actitud cómoda.

Siempre que pensemos en el proceso de negociación es fundamental considerar los tres aspectos más relevantes para todo agro-empresario, los cuales son productividad, desempeño y rentabilidad. Estos tres elementos deben hacer parte del proceso, antes, durante y después.

La preparación previa al momento de la negociación es fundamental, se deben prever 4 posibles escenarios; el ideal, el realista, el pesimista y un último cuando es mejor irse y olvidar la negociación.

Es importante hacerse las siguientes preguntas:

¿Cuáles son mis intereses y los de mi contraparte?

¿Cuáles son mis mejores alternativas de negociación y las de mi contraparte?

¿Existen alternativas potenciales que puedan satisfacer a ambas partes?

¿Cuál será mi costo por esta negociación? ¿Qué estoy dispuesto a perder en términos de tiempo y recursos? ¿Se verá afectada mi reputación?

De igual manera, es importante dibujar un árbol de decisión, con el fin de visualizar las diferentes alternativas que se pudieran dar durante el proceso.

Es de gran ayuda pedir puntos de vista por parte de terceros, ellos pueden aportar opiniones frescas. De igual forma, el instinto y el olfato ofrecen un gran aporte para la negociación, no existe una teoría perfecta para este proceso.

Dentro del proceso de negociación es clave conocer a las personas con las que se va a tratar, determinar cuál es su enfoque principal, identificar cuáles son las características más relevantes de su inteligencia emocional, a qué generación pertenecen, etc. Entre más información tenga y mejor conozca a mi contraparte más altas serán las posibilidades de llegar a un mutuo y feliz acuerdo.

Una vez en la mesa de negociación se debe establecer el objetivo de la misma y cuáles son los no negociables, establecer éstos últimos evita que la discusión se centre en otros aspectos, los cuales muy seguramente llevarán a un desacuerdo. Durante la negociación se debe mantener una actitud positiva permanentemente, así como una escucha activa, se debe ser empático en todo momento, es importante recordar que la otra parte debe saber y sentir que realmente estamos interesados en llegar a un mutuo acuerdo benéfico para los dos. Por último, una vez termine la negociación es importante parar, terminar la conversación e irse, ya no es momento de continuar entablando una relación. Muchas negociaciones terminan perdiéndose debido a comentarios o actitudes hechas después de terminada la misma.

Negociar es un arte el cual se perfecciona mediante la práctica y preparación, es importante también determinar quién tiene una mayor fortaleza, para que nos represente en la mesa y así poder llegar a un feliz acuerdo donde ambas partes hayan sentido que ganaron.

Artículo publicado en Los Avicultores y su Entorno Agosto-Septiembre 2017

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