Andrea de Gortari. Dir Socio
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Los problemas inéditos requieren soluciones nuevas, creadas en específico y de manera muy creativa para las diferentes situaciones que estamos y estaremos enfrentando. Estar de pronto en un mundo diferente, con las incertidumbres que la pandemia trajo, realidades que vivían subyacentes en nuestro mundo y que no percibíamos de la manera que hoy hacemos. Hoy es el momento de ir adelante, ver más allá de las fronteras y encontrar las nuevas oportunidades que hoy se presentan.

La realidad que estaremos viviendo en los siguientes meses, nos permite buscar nuevos ángulos de la situación, preguntarnos de una manera más profunda qué está pasando y qué es lo que podrá pasar, dónde estarán las nuevas oportunidades y qué tenemos qué hacer para aprovecharlas, con qué ojos mirar lo mismo y cómo abordar situaciones con una perspectiva acorde al potencial que se puede lograr.

Las oportunidades están ahí para quienes las ven, pasan desapercibidas si no se tiene la mirada dirigida al lugar y la sensibilidad para encontrar. Sin embargo, en la mayoría de las organizaciones están inmersas en sus procesos internos que muchas de las oportunidades pasan sin ser percibidas y mucho menos analizadas. Las organizaciones se ensimisman y evitan que las ideas permeen, que se importen modelos de pensamiento, metáforas que abren la mirada a un aprendizaje organizacional acelerado que alcanzará mejores logros en menor tiempo.

Es en este momento importante ver más allá, observar con una perspectiva abierta, sin sesgos en ambas direcciones, de adentro hacia afuera de la organización y viceversa. El enfoque en el cliente y consumidor es lo que permite entender qué diferenciación será la que otorgue una ventaja competitiva real.

Las asesorías especializadas profesionales y de alto nivel, son capaces de traer ideas novedosas, métodos de análisis poderosos, de identificar las oportunidades, evaluar el entorno competitivo imparcialmente, completar el entendimiento de los clientes y consumidores, sus necesidades y el enfoque de acercamiento a ellos y de esta manera desarrollar estrategias factibles para la organización y que las oportunidades se encuentren y se aprovechen para crear valor a las organizaciones, a sus clientes y consumidores.

La integración del talento de las organizaciones con nuevos procesos, metodologías, herramientas tecnológicas y digitales son el refuerzo que las organizaciones necesitan para mejorar sus capacidades organizaciones y transformarlas en ventajas sostenibles para trascender.

Hacia dentro analizamos, las marcas, las ventas, el portafolio las métricas y seguimiento de éstas, los procesos asociados a la gestión comercial, tanto ventas como mercadotecnia. Desde afuera analizamos la industria, clientes, consumidores, el entorno competitivo, los elementos de inteligencia de ventas con que se cuentan para evaluar los riesgos y perspectivas que permitirán desarrollar el negocio con una visión holística (integral, completa) y así proveer valor y perspectiva de negocio enriquecida, útil y aplicable.

Dentro de los variados servicios que ofrecemos a nuestros clientes, hemos desarrollado una aplicación específica para determinar la factibilidad de una idea que provee las bases de determinar las variables más importantes y los tiempos asociados al desarrollo de una idea específica a convertirla en una oportunidad real de negocio.

El modelo básico del que partimos es una guía que permite ordenar el análisis de tal forma que se integren todos los datos relativos a la idea:

Encontrando nuevos caminos para alcanzar mejores resultados asi meores resultados 1

Fuente: Diagrama ajustado del libro Entrepeneurship: successfully launching new ventures. B. Barringer

Idea: es la oportunidad real que se vislumbró en el momento actual. Es importante definirla de manera precisa, con el objetivo de que todo el análisis converja específicamente a esa idea y no a una parecida. Es increíble la cantidad de veces que desde la misma definición se tienen imprecisiones que llevan a tomar decisiones equivocadas. La idea debe ser explicada al mayor detalle posible,

Modelo de Negocio es lo que de acuerdo a la idea se propone podría ser lo más adecuado. No es lo mismo desarrollar una idea que para que sea posible debe hacerse una distribución tienda a tienda a aquella que se puede hacer a través de un modelo de distribución o venta a través de plataformas digitales. El modelo de negocio se entiende que deberá ser afín a las capacidades de la organización.

Los 4 pilares donde se deberá recopilar la mayor información posible, hacer las mejores preguntas y que ayudarán a hacer la mejor determinación de factibilidad son las que se explican en el diagrama

Producto, se deberá describir ya no en función de simplemente una idea, de manera precisa, qué es, qué presentaciones, contenidos, necesidad de etiquetado, registros, materia prima, posibles proveedores, posibles compradores, comportamiento del producto, posible aceptación de los clientes, de los consumidores. ¿Qué antecedentes hay de productos similares? ¿Cómo se concibe que nuestro producto se diferencie de los demás? ¿Qué necesidades cubrirá el producto? ¿Qué beneficios ofrece a clientes y consumidores? ¿Existe información de mercado de consumidores o se puede hacer pruebas caseras o rápidas que den algo de direccionamiento de las tendencias de aceptación? Identificar asociaciones relacionadas que tengan influencia y determinar las tendencias de éstas que tendrían potencialmente con el producto. En este mismo sentido en algunas industrias o mercados se vuelve fundamental integrar comentarios de líderes de opinión de diferentes tendencias para determinar posibles barreras, rechazos hacia la idea o producto. Es muy importante tratar de realizar lo más posible de información de fuentes secundarias con el objetivo de tener el mayor fundamento para cualquier tipo de investigación primaria que se tenga que realizar y así construir el mayor conocimiento posible al menor costo antes de tener que realizar investigaciones importantes.

Mercado e Industria requerirá que se hagan las estimaciones y proyecciones, totales y por segmentos. Una herramienta útil que aplicamos es el análisis de 5 fuerzas de Porter para determinar las fuerzas de los participantes en la cadena de valor, la rivalidad en la industria y el grado de madurez por el que está pasando la industria y el mercado en el que queremos competir. También resulta muy útil el popular FODA, que no por muy trillado deja de ser útil, sobre todo si se hace de una manera profunda y estratégica. Resulta a veces increíble la cantidad de información que se puede obtener de los organismos gubernamentales e internacionales, muchísima y de muy buena calidad, el análisis que se hace con ésta y el conocimiento que se puede adquirir depende el ojo clínico con el que se realiza la investigación. Nosotros le llamamos análisis estratégico, no es sólo tener datos o números, es hacer que estos hablen para nosotros y nos indiquen el cambio para tomar en cuenta lo más relevante en vez de llenarnos de números que se tornan inútiles. Es aquí donde resulta fundamental utilizar modelos matemáticos de proyección, hay de todos sabores y tamaños, tampoco se trata de encontrar el hilo negro o sobre complicarnos mucho, pero sí de obtener información con validez estadística que nos permita estar confiados de nuestras estimaciones y proyecciones.

Capacidades de la organización es algo que debemos analizar con mucha seriedad. Es posible que el producto tenga un potencial enorme si lo llevamos casa por casa y explicamos a cada persona los beneficios en una plática de 15 minutos, la realidad es que hoy no hay ninguna organización que sea capaz de hacer algo así. Los censos del inegi serían lo más cercano a esto se tardan unos cuantos minutos y sólo lo hacen cada 10 años. Entonces, seamos realistas y veamos con qué cuenta la organización y cómo puede paulatinamente adaptarse a lo que este nuevo producto, servicio, idea traerá de cambios. Organizacionalmente se tiene que hacer una serie de simulacros que determinen si la organización está lista o no. He visto demasiados casos que las buenas ideas se caen por la incapacidad de la organización y algunas ideas no tan buenas que a fuerza de tener una organización fuerte que los va cuidando y mejorando día a día resulta que le dan al “clavo”, Esto es lo menos usual y generalmente las organizaciones tienen restricciones naturales que se deben considerar antes de emprender una odisea en un mar donde el barco se pueda hundir ante la primera tempestad. Tenemos que asegurarnos que la organización podrá blindar la idea y darle un tiempo suficiente para establecerse en el mercado, con los clientes y consumidores

La factibilidad financiera será resultado del buen trabajo que se realice en las anteriores etapas del modelo. Hacer un buen estimado de la inversión inicial, de las ventas, basado en un precio lo más parecido al final, que considere las dinámicas del mercado, los diferenciadores, con los costos lo más apegados a la realidad, gastos mensuales, derechos, regalías, etc.. Decimos… el papel aguanta todo, y es justo lo que jamás nos debemos permitir, las evaluaciones y el papel sólo son representaciones, pronósticos de lo que pensamos, será más parecido a la realidad. No se trata de aprobar ideas nomás por aprobarlas o tener medallitas, se trata de generar ideas que para el negocio sean acordes con su misión y valores para que sean sostenibles en el tiempo. La factibilidad financiera es lo que nos permite entender las dinámicas y a la rentabilidad del producto para determinar si es s una idea que tiene potencial real de generar a la empresa la trascendencia que se requieren

Para poder realizar todas las tareas mencionadas, nosotros hemos integrado al modelo una serie de preguntas específicas por cada etapa, acompañadas de un tiempo en el que se debe lograr tener todos los datos, referencias, costos, etc. de tal forma que se ve algo como esto:

Factibilidad Preguntas/Actividades Fecha Responsable
Idea Producto o Servicio Concepto Mes 1 Mercadotecnia
Prototipo Mes 2 Desarrollo
Industria y mercado Principales Competidores Mes 1 Mercadotecnia
Estimado de ventas 5 años Mes 2 Ventas
Organización Propuesta de estructura Mes 3 Recursos Humanos
Modificación de Políticas Mes 3 Contraloría
Financiera Estimación de Costos Mes 3 Compras
Factibilidad Financiera Mes 4 Planeación Financiera

 

De esta manera, se integra a toda la organización y con una planeación completa se logra determinar la factibilidad de una idea. En ASI, acompañamos a nuestros clientes en todo el proceso para asegurarnos que se respondan todas las preguntas pertinentes para ayudarle a la organización a ser más eficiente, ahorrar tiempo y recursos para solo dedicarse a las ideas que generarán el mayor retorno en el mediano y largo plazo.

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