Dr. Miguel Angel López Lomelí
Universidad de Guadalajara. CUCEA.
Dra. M. Paz Toldos
Tecnologico de Monterrey, Campus Guadalajara.
Decíamos en las ediciones anteriores que, en la verdadera Mercadotecnia, la Mercadotecnia Profesional, existen tres momentos de la verdad, en los cuales la estrategia de mercadotecnia implementada para los diversos productos y servicios que se comercializan en los mercados debe de ganar con el consumidor final que los compra para su uso personal o el de su familia. Sin embargo, estos tres momentos de la verdad, se ganan a través de lograr ofrecer un valor para el cliente que los compra. El valor para el cliente se define como la relación entre los beneficios y el esfuerzo necesario que tiene que hacer el cliente para obtener estos beneficios. (Lamb y otros, 2018).
En otras palabras, es la relación costo beneficio, los consumidores siempre buscan obtener los mayores beneficios por lo que pagan por un producto o servicio. Las empresas que comercializan, debemos de conocer, cuáles son las necesidades y deseos de nuestro mercado meta (consumidores y compradores), para poder entender claramente cómo podemos desarrollar productos y servicios que además de sus características y beneficios les ofrecen un valor superior, a quienes pagan por ellos Hay empresas que entendiendo a las clases media y media baja de la pirámide socioeconómica se han enfocado en desarrollar productos que le ofrecen un valor superior a ese mercado meta, por ejemplo, están las tiendas Waldo´s y Prichos, en el caso de Prichos donde todo lo que venden está marcado a un mismo precio o en el caso de Waldo´s en donde tienen unos rangos de precio a los que los consumidores están dispuestos a pagar.
También hay productos especialmente dirigidos a este mercado meta, como son algunos de los comercializados por el Grupo Fabricas Selectas (GFS), como son Pelotas Payaso, en donde una de sus versiones se desarrolló especialmente para ser vendida en las tiendas de Prichos al precio establecido para todos sus productos. La estrategia de GFS fue innovar sus procesos de fabricación para poder cumplir con una buena calidad y ser vendida a un precio especifico resultando en un valor de marca muy atractivo para este tipo de consumidores (Alcaraz & López-Lomelí, 2021) Ofrecer un buen valor, no es solamente vender productos de muy alta calidad, porque generalmente, estos productos los venden a precios premium, hay que ofrecer una buena calidad a un precio que lo consumidores estén dispuestos a pagar. Por ejemplo, los clientes de estratos socioeconómicos bajos, aunque tienen limitaciones económicas, siempre están dispuestos a pagar por productos que les otorgan beneficios por los que vale la pena hacer el esfuerzo y pagarlo.
Hay ejemplos muy claros de esto en los mercados actuales de automóviles y también de motocicletas, que ofrecen muchas opciones de costo beneficio y que los consumidores realizan un esfuerzo por adquirirlos bajo diferentes planes y formas de pago. El hecho de que los productos y servicios ofrezcan una muy buena propuesta de valor, que lo consumidores reconocen y aceptan, se traduce en lograr la satisfacción del consumidor. La Satisfacción del Consumidor, es la evaluación del consumidor de un producto o servicio desde la perspectiva de que ese producto o servicio ha satisfecho sus necesidades y expectativas (Lamb y otros, 2018).
En el caso de que no haya sido así el consumidor queda insatisfecho y se convierte en un detractor del producto o servicio, realizando malas revisiones en redes sociales y comunicándoselo personalmente a todos los otros consumidores con quienes se relaciona. Por el contrario, un consumidor satisfecho se convierte en un “buen embajador de la marca”. Con la información que tenemos en los estudios de los consumidores de nuestro mercado meta, podemos desarrollar productos/servicios con características y beneficios que ofrezcan una buena propuesta de valor, lo que nos puede dar una ventaja competitiva vs. las otras opciones que hay en el mercado con el objeto de que nuestros productos logran una mejor satisfacción del consumidor.
Como lo mencionamos en la edición anterior, en el caso de los productos de proteína animal, que pueden parecer todos igual, para poder ofrecer una buen propuesta de valor, es muy importante que las empresas que las producen y comercializan, primero que nada, determinen cuál es el “mercado meta”, el tipo de grupo de consumidores a quienes quieren vendérselo, por ejemplo, vendérselo a toda la familia típica mexicana, o a personas solteras profesionales viviendo solas, o a solteros con énfasis en actividades físicas, o personas que cuidan su alimentación con productos orgánicos, con el objeto de que lleguen a tener un conocimiento profundo de sus necesidades y deseos como consumidores de proteína animal y les desarrollen un producto con características y beneficios que les ofrezcan una buena propuesta de valor y como consecuencia, logren una muy buena satisfacción de los consumidores lo que les da una ventaja competitiva vs. las otras opciones disponibles en el mercado.
Kemin así como Boehringer-Ingelheim, empresas globales relacionadas con la producción de proteína animal, nos proporcionan información de las tendencias de los consumidores, que están preocupados por cuidar el medio ambiente, por el bienestar animal, la huella ecológica de los alimentos y la sostenibilidad. (KEMIN, 2025; Boehringer-Ingelheim, 2025) Los nuevos consumidores quieren saber que las carnes que consumen tienen alta calidad, sostenibilidad y provienen de una cadena de suministro que cría, sacrifica e industrializa con base en el bienestar animal. Por lo que la demanda de carnes premium y sostenibles ha crecido un 12% en los últimos cinco años, lo que requiere modelos de comercialización más éticos y responsables (PubliTec, 2025).
Para construir un tercer momento de la verdad, los productores de carne, pueden informar a sus consumidores, mediante: imprimir información clave en sus empaques, informar en sus páginas web y en las redes sociales de sus consumidores meta, todas las acciones que están tomando para otorgarles una buena propuesta de valor a los consumidores, vendiéndoles las características y beneficios de sus productos, por ejemplo, el de especificar con claridad qué acciones implementaron con el objeto de comercializar productos que les ofrecen una alta calidad nutricional, de sabor, producidas bajo un modelo o sistema de producción e industrialización que asegura los lineamientos que cumplen con lograr el bienestar animal, que reduce o minimiza la huella ecológica de sus productos de carne, y que además son sostenibles, relacionándolo con el precio, enfatizando que esta relación costo beneficio, les da muchos más beneficios a un costo relativamente razonable y alcanzable.
Con esto los productores pueden lograr una fuerte propuesta de valor vs. las demás opciones disponibles en el mercado, que les dé una mayor satisfacción a los nuevos consumidores.
Un cordial saludo a todos los lectores de esta revista, deseándoles todo lo mejor Los autores.
Artículo publicado en “Los Poricultores y su Entorno Septiembre Octubre 2025“
