MVZ Carlos Alberto Maya Barradas
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Sabemos que la cadena proveedor-cliente en la industria avícola es muy amplia y está conformada por diversos servicios y productos que ofrecen diversas empresas especializadas operando en este importante sector de nuestro país y que contribuyen con el desarrollo de la industria, y desde luego el éxito de estas empresas proveedoras de servicios y productos dependerá de seguir ofreciendo una atención oportuna y especializada hacia sus clientes o nuevos prospectos ubicados en mercados específicos.

Dependiendo cuál sea tu actividad comercial en la industria avícola es muy importante que incrementes tus ventas, para ello es muy importante que te apoyes con colaboradores que ejecuten correctamente esta actividad tan importante que es el proceso de venta, y desde luego debes adquirir un mayor compromiso también para ayudarlos a fortalecer su desempeño como vendedores mediante programas de capacitación continua para tal fin. Ya sea que tú trates directamente con tus clientes o que requieras de personal, para lograr atender efectivamente tu área de marketing y de comercialización deberás capacitarte o capacitar debidamente a tu fuerza de ventas.

¿Cuál es tu Mercado Actual y qué Servicios o Productos Provees a tus Clientes?

En México existen diversas empresas proveedoras de servicios y productos relacionadas a incrementar la productividad del sector avícola y la atención al cliente o consumidor. Algunos ejemplos de estas empresas proveedoras son:

1.Comercializadoras de Carne y Huevo a Tiendas de Autoservicio. Generalmente son productos con valor agregado y que cumplen con ciertas características o requisitos para su venta, ya sea carne de pollo, pavo y codorniz previamente procesada, empacada y etiquetada, y que lo podemos encontrar también como Orgánico o Kosher. En el caso del huevo generalmente es empacado y etiquetado en 6, 12 ó 24 piezas según las necesidades de compra de cada cliente.

2. Comercializadoras de Carne y Huevo en Expendios. En este caso son productos que se venden a granel en tiendas particulares, mercados, tianguis o en pequeñas tiendas comerciales.

3. Comercializadoras de Aves para la Crianza. Existen en México diversos proveedores que abastecen a los productores de carne o huevo, aves para la crianza como: pollito de engorda, pollita de postura, pavito de engorda y codorniz de distintas edades y de calidad genética específica.

4. Comercializadoras de Alimento Balanceado. La industria de alimentos balanceados en México ha tenido un crecimiento muy importante en el sector pecuario. En el sector avícola muchas empresas además de producir su propio alimento para abastecer su demanda interna, producen y comercializan alimento para sus clientes externos. Ya sea que directamente lo comercialicen o se apoyen de una red de distribuidores existentes en diferentes partes del territorio nacional.

5. Comercializadoras de Productos para la Salud Animal. Aquí podemos mencionar a los laboratorios farmacéuticos que proveen de diversos insumos para la salud de las aves como: medicamentos, vacunas y desinfectantes principalmente.

La lista desde luego continua, sin embargo, independientemente de los servicios o productos que les ofrezcas a tus clientes será muy importante siempre que sigas implementando en tus estrategias de ventas nuevos métodos que te permitan seguir permaneciendo en el mercado y estar en el gusto y preferencia de tus clientes.

A decir verdad hoy en día existen diversas estrategias muy sencillas de marketing que pueden ser aplicadas de manera efectiva, pero a veces muchos empresarios o dueños de negocios olvidan los pequeños detalles y aspectos comunes aplicados al proceso de ventas y que hoy en día siguen siendo muy válidos a pesar de que han existido y han sido desarrollados en años anteriores por diversos especialistas en servicios de marketing.

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LOGRAR UN MAYOR ÉXITO EN LOS PROCESOS DE VENTA-COMPRA:

¿Cuál es el trato que les das a tus clientes hoy en día? ¿Actualmente cómo calificarías la atención que les brindas a tus clientes?: ¿Excelente? ¿Buena? o ¿Deficiente? Es importante que contestes con toda sinceridad y si existen signos de alerta roja es muy importante que tomes las medidas correctivas necesarias antes de que sea demasiado tarde. Muchos empresarios se confían demasiado porque piensan que sus clientes están satisfechos con sus servicios o productos y desafortunadamente hoy en día muchos clientes dejan de comprar a muchas empresas, no importando su tamaño, porque una de las inconformidades de los compradores es en relación a que son atendidos con mucha indiferencia.

Si deseas seguir vendiendo debes darles la mayor atención a tus clientes y escuchar sobre todo cuáles son sus inquietudes y deseos, de lo contrario terminarán comprándole a tu competidor.

Compartimos contigo algunos tips muy prácticos que podrás implementar para mejorar tus procesos de venta- compra y obtener mejores resultados.

1. Modelo Estímulo-Respuesta

Este modelo sencillo lo puedes aplicar diariamente en tu proceso de ventas y lo podemos definir con la siguiente fórmula:

a) Tú como vendedor o tus colaboradores responsables en ventas ¿cómo se dirigen con tus clientes?, por ejemplo: ¿con cortesía o descortesía? (Acción).

b) Tu cliente ¿cómo te percibe o recibe ese estímulo de atención? (Reacción).

c) ¿Cuál fue el resultado final? ¿Te compró o no te compró? (Respuesta de compra).

A muchos de nosotros como clientes nos ha sucedido, y en ocasiones es de muy mal gusto cuando vas a comprar algún producto o solicitas con tu proveedor un pedido y eres atendido con descortesía o indiferencia. Si lo anterior te ha sucedido, entonces no permitas que suceda dentro de tu negocio

Desafortunadamente esto pasa continuamente y dejamos a lado los pequeños detalles para “enamorar” a nuestros clientes y prospectos que se convertirán en nuestros clientes del mañana, y lo más importante que regresen nuevamente con nosotros.

Además de dirigirnos correctamente con nuestros clientes es importante escucharlos y observarlos haciéndoles preguntas sobre lo que más les motiva del producto que están buscando o del qué le estamos proponiendo.

Sigue la anterior fórmula y genera acciones de venta que promuevan reacciones positivas e impulsen a tus clientes a adquirir tu producto. Cuida los pequeños detalles en materia de atención con cortesía a tus compradores.

2. Método AIDA
Este método te puede ayudar en gran medida también a “cautivar” a tus clientes. Para lograr incrementar tus ventas es muy importante que logres los siguientes puntos:

Cuando ofrezcamos nuestros servicios y productos a nuestros clientes siempre hazte las siguientes preguntas:
Mi servicio o producto:

¿Es capaz de lograr la atención de mi cliente? ¿Despierta el interés de mi cliente? ¿Crea el deseo sobre lo que ofrece? ¿Logro obtener la acción o respuesta de compra por parte de mi cliente?

¿Lo anterior lo has logrado? O tus resultados ¿han sido deficientes al respecto? ¿Cuál es el área de oportunidad que consideras debes de cambiar para lograr una reacción más favorable por parte de tus clientes o prospectos?
Te damos algunos ejemplos de áreas de oportunidad y de mejora para fortalecer el método AIDA:
• Proceso de comunicación y trato a tu cliente.
• Imagen, apariencia, calidad, efectividad y precio de tu servicio o producto.
• Imagen que proyectas como vendedor hacia tu cliente.
• Imagen de tu negocio.
• Proceso de entrega de pedidos.

Sólo por mencionar algunos ejemplos, enfócate en los pequeños detalles que te permitirán mayores cierres de venta. Empieza por atender a tus clientes constantemente y no rompas el ciclo continuo de la atención y comunicación. Cuando un cliente o prospecto te busque atiéndelo a la brevedad posible y logra captar su interés y deseo para que siga contigo.

3. Razones que dificultan el cierre de la venta

Comúnmente y es frecuente que nos encontremos con ciertos obstáculos negativos que no nos permitan lograr que nuestros clientes nos compren. Muchas veces esto es ocasionado por la falta de preparación y de conocimiento de lo que estamos ofreciendo o de lo que nuestros representantes de ventas no dominan o no planean previamente. Veamos algunas de estas razones a considerar y procuremos evaluar cuáles están presentes en nuestros procesos de ventas aplicadas por nosotros o por nuestros colaboradores.

• Falta de Confianza en sí mismo. Que se traduce en miedo a ser rechazado, bien por temor a encarar al cliente o por dudas e inseguridad sobre el producto o servicio que se ofrece.

• Falta de Preparación. Debido a la falta de sabiduría, preparación, práctica y mayor capacidad de conocimiento para enfrentarse, sobre todo a clientes difíciles.

• Falta de motivación. Una de las características del vendedor es el entusiasmo; la ausencia del mismo hace perder oportunidades de cierre, en tanto que el entusiasmo le facilita la tarea, le hace conseguir logros, éxitos, ganancias, promociones, etc.

• Falta de Planeación. El cierre depende en gran parte de cómo se haya planeado la actividad de la venta, esto es: cómo se han organizado las actividades y los compromisos, cómo se han sondeado y determinado las necesidades del cliente; si se ha tomado o no en cuenta el territorio de ventas, el manejo de datos, tipo de clientes, tiempo de visitas. Mientras más prolongadas tienden a ser las negociaciones, mayor será la necesidad de planeación y de supervisión del propio trabajo.

Para contrarrestar en gran medida este tipo de situaciones es importante que desarrolles un plan de trabajo semanal de ventas que te permita de manera sencilla pero efectiva cómo abordarás a tus prospectos y clientes para ofrecerles lo que produces o promueves. Es importante que desde luego conozcas las características y beneficios de tus productos y servicios, y a qué tipo de personas o público está dirigido. Al principio del artículo mencionamos algunos aspectos del tipo de mercado que va dirigido ciertos servicios y productos al sector avícola. Si tienes a tu cargo un equipo de vendedores debes de brindarles la información suficiente y desde luego proporcionarles las herramientas y condiciones laborales óptimas para que desempeñen correctamente su trabajo.

Considera en tu planeación y organización de ventas cuatro aspectos primordiales:

1.Fija tus Objetivos de Venta Claramente. Por ejemplo: Cumplir con la entrega de mis pedidos en las próximas 24 horas a los puntos de almacén ubicados en la zona centro de Guadalajara.

2.Prográmate. Realiza itinerarios diariamente y agenda tus horarios y citas con tus clientes.

3.Analiza tu Programa. Significa verificar los pasos anteriores antes de llevarlos a cabo y prepara planes alternativos de contingencias.

4.Evalúa tu Programa. ¿Cuáles son los recursos técnicos y administrativos empleados? ¿Cuáles son tus tiempos y costos generados? Evalúa estos factores para que determines qué tan eficiente y rentable es tu proceso de ventas.

CONCLUSIÓN

Hoy en día y para la sobrevivencia de tu empresa dependerá en gran medida de la aceptación de los servicios y productos por parte de tus clientes en base a calidad, precio, beneficios, servicio, atención y entrega. El proceso de ventas es todo un arte y ciencia por lo que debes de invertir en esta área primordial de tu organización en aspectos de mejora que te brinden soluciones efectivas para posicionar tus productos y conquistar a tus clientes, recuerda no descuidar los pequeños detalles en materia de atención y servicio ya que son los pilares del éxito en el proceso de cierre de una venta.

Referencias

• “El Factor humano y las ventas”. Instituto Mexicano de Contadores Públicos, A.C, México 2000.
• http://www.estrategiaparaventas.com/
• http://axeleratum.com/2011/%C2%BFcomo-hacer-un-plan-de- ventas-estrategico/
• http://www.universopyme.com.mx/
• http://www.piensaygana.com/negocios-por-internet/261-tecnicas-de-marketing-efectivas.

Artículo publicado en Los Avicultores y su Entorno Octubre-Noviebre 2012