MVZ Miguel Angel Zamora Quesada
Consultor Independiente
Farmacología Veterinaria, Aspectos Regulatorios y
Capacitación Técnica y Fuerza de Ventas.
[email protected]
Si consideramos lo supuesto por Allan L. Ried que afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios , la respuesta sería que la Venta sí es la profesión más antigua del mundo.
En su origen el hombre se desarrolló en pequeños grupos de personas, emparentados entre sí, llamados clanes. Estos clanes nómadas eran normalmente autosuficientes, los cuales en su camino se cruzaban con otros clanes provenientes de diversas regiones, mismos que llevaban consigo, bienes elaborados con materiales de los diversos lugares donde se asentaban temporalmente, ya sea la costa, planicie o el bosque. (Ej. Conchas de mar versus ónix, pescado seco versus carne seca, etc.). Estos artículos debieron despertar la curiosidad y deseo de poseerlos, por lo que ofrecían a cambio sus propios artículos, naciendo con ellos el trueque, la cual es el origen de la venta y por consecuencia del comercio.
Desde pequeños empezamos a desarrollar la habilidad de vender con nuestros padres, familiares, amigos y maestros, que vendemos ideas, necesidades a cambio de favores y tareas específicas. Esta habilidad se continua puliendo y perfeccionando a través de la adolescencia y nuestra etapa adulta. Aprendemos a vendernos como personas (nuestra imagen, nuestra manera de pensar, nuestras habilidades, etc.), lo cual nos ayuda a relacionarnos con nuestro entorno familiar y empresarial. Sin embargo, esta habilidad de vendernos a otros es muy buena para relacionarnos con los demás, pero no necesariamente es buena para la venta, o al menos no es lo único necesario.
La Capacitación ¿deseada?, ¿Necesaria? o ¿indispensable?.
Existe una serie de mitos sobre la capacitación del vendedor de las cuales valdría la pena subrayar las más comunes y por ende las más perjudiciales para la productividad de la empresa como son:
Pensar que uno nace vendedor y que uno no se hace vendedor, es totalmente errónea. La venta requiere de un conjunto de conocimientos y habilidades que deben de ser desarrollados y perfeccionadas a través del tiempo.
La capacitación es demasiado cara: Es muy frecuente que las empresas consideren al costo de la capacitación como un mal necesario, sin considerar los beneficios reales que le pueden aportar. Cualquier cosa puede parecer demasiado caro si no se le da seguimiento y se evalúa su impacto real en las ventas.
La capacitación es una pérdida de tiempo:
Es muy frecuente que el tiempo designado a la capacitación sea muy acotado y se prefiera dejar ese tiempo en revisar los presupuestos de ventas y particularmente en tratar de explicar por qué no se puede o no se ha podido llegar a una meta. ¿No sería más provechoso dedicarle el tiempo al desarrollo de las habilidades para lograr alcanzar las metas?
Capacitaciones abultadas con mucha información y poco entendimiento: Es muy frecuente que las empresas quieran en una sola reunión dar capacitación sobre diferentes aspectos, sacrificando calidad por cantidad, sin considerar la capacidad de retención y/o más aún, la capacitación es un mal necesario. Una adecuada capacitación debe incluir particularmente el 20% de los productos que hacen el 80% de las ventas, dejando a un segundo término el 80% de los productos que hacen el 20% de las ventas.
No es necesario capacitar sobre productos genéricos: Es muy frecuente que las empresas medianas a pequeñas cuyo portafolio de productos son básicamente genéricos, lancen al mercado nuevos productos, sin dar una adecuada capacitación a su personal. Esta es la principal causa por lo cual los productos no alcanzan los pronósticos de venta ya que el personal o no se siente conectado con el producto o carece de la información suficiente para promocionarlo en el mercado.
No capacitación sobre productos innovadores: Las grandes empresas no son únicos dueños de la innovación. En el mercado encontramos productos que si bien pueden parecer simples, envuelven en ellos características que lo hacen un producto innovador y con gran potencial de penetración en el mercado. Sin embargo, la falta de visión comercial, trata a dicho producto como un lanzamiento más, proveyendo al personal de ventas con escasa o nula capacitación y desperdiciando una buena oportunidad para posicionar y posesionar a dicho producto en las grandes ligas.
La venta requiere de una serie de habilidades y conocimientos que deben de ser desarrollados por el individuo y fomentados por las empresas para lograr su máxima expresión en ellos. La capacitación es una herramienta que requiere verse como inversión y no como gasto, ya que sus alcances pueden ser extraordinariamente visibles y contables.
Un plan de capacitación deberá contemplar diversos temas que serán tratados en una segunda parte.
Bibliografía consultada
- ABC de los INDICADORES de la PRODUCTIVIDAD. 2002, Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática 1996. Segunda Edición: Octubre 2003.
- Cálculo de los índices de productividad laboral y del costo unitario de la mano de obra. 2012. Metodología 2013. Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática: http:// www.inegi.org.mx/prod_serv/contenidos/espanol/bvinegi/ productos/metodologias/varios/Met_ipc 3.
- Diccionario de la Real Academia de Lengua Española. (http:// www.rae.es/).
- Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana, Pág. 54.
- Curso de habilidades para la venta. Publicado por Suma Importancia.
- https://es.scribd.com/doc/239141540/curso-de- habilidades-para-la-venta-pdf
- Desarrollo del Capital Humano y Capacitación. www. mono- grafias.com
Artículo publicado en Los Avicultores y su Entorno
