Dr. Miguel Ángel López Lomelí
Dr. Antonio De Jesús Vizcaíno
En la verdadera Mercadotecnia, y al hablar de la Mercadotecnia Profesional, existen tres momentos de la verdad, en los cuales la estrategia implementada para los diversos productos y servicios que se comercializan en los mercados, debe de ganar con el consumidor final que los compra para su uso personal o el de su familia. El primer momento de la verdad es cuando un comprador/consumidor selecciona del total de productos que se ofrecen en el mercado, para comprarlo, en el punto de venta. El producto que se seleccionó es el ganador, aquellos que el consumidor ignoró o no le fueron de su interés son los que “perdieron” frente al producto ganador – el que se llevó a su casa, en ese primer momento de la verdad.
Qué factores influyen cuando un comprador/consumidor toma la decisión de compra, son varios muy importantes, el mensaje de la publicidad que recuerda el consumidor en su mente, en el momento en el que está realizando sus compras, la recomendación de otros consumidores que sean de su confianza, la imagen positiva que tiene de ese producto/servicio, la impresión de la calidad, el prestigio y también la familiaridad que tiene el consumidor del producto/servicio o la marca. En el punto de venta físico -la tienda- influyen otros factores tales como la posición que tiene de colocación en el anaquel, el diseño del empaque que sobresalga y transmita una imagen de superioridad o de alta calidad, las ofertas o promociones que existen en ese momento vigentes en la tienda. Las opciones de tamaños, versiones, del producto, así como el trabajo de una demostradora/ demostrador que impulse la decisión de compra a través de dar una prueba o degustación del producto.
En el caso de navegar y hacer compras en la internet, también los factores antes mencionados influyen, siendo más importantes, las promociones que existen, los comentarios, “Reviews” y calificaciones que hacen otros consumidores en la página y en las diversas redes sociales, así como la confianza en la tienda virtual (Amazon, Mercado Libre, Páginas de los Autoservicios y Cadenas de Farmacias) que lo está vendiendo. Los expertos en Mercadotecnia detrás de las marcas de productos o servicios, tienen que tomar todos esos factores en cuenta para diseñar una muy buena estrategia que les permita ganar a sus marcas en ese primer momento de la verdad, cuando el consumidor toma la decisión de compra contra las otras opciones que existen disponibles para ellos, que son las marcas competidoras con las que se enfrentan en la misma industria/ mercado. Hoy la estrategia para ganar en el primer momento de la verdad se realiza tanto para los puntos de venta físicos como para las ventas en línea vía Internet.
En el caso de las marcas de productos de proteína animal, es muy importante que logren una diferenciación contra los competidores, pues estos productos pueden parecer productos “genéricos”, su marca de carne, leche, huevo tiene que tener un logo, empaque muy bien diseñado y diferenciado con un mensaje, corto pero convincente sobre la calidad, confianza, proceso, origen etc., que haga que el consumidor vea beneficios importantes contra las otras opciones de los mismos productos disponibles en el momento de tomar su decisión de compra.
Artícuo publicado en “Los Avicutores y su Entorno Febrero Marzo 2025″
